Que faut-il faire avant d’avoir du concret ? Quand on décide de revoir ou d’améliorer sa communication, on est souvent très excité et curieux de savoir comment cela va se matérialiser. Parfois l’imagination s’emballe, on est inspiré par de bonnes idées vues ailleurs et on voudrait les voir rapidement appliquées dans nos moyens de communication.
Quand on est dans l’entreprise depuis suffisamment longtemps, on la connait bien, on connait ses clients, ses concurrents et son marché et cela est suffisamemnt pour nous guider. Effectivement, ce sont de bons atouts, de bonnes bases très solides, pour construire notre communication.
Pourquoi communiquer ?
Car finalement, quel est le but de communiquer ? Si ce n’est pour afficher la promesse de notre marque, c’est au moins pour indiquer ce que nous faisons. Ou pour nous faire connaitre, que les clients pensent à nous quand ils ont un besoin à combler, et qu’ils nous recommandent quand l’un de leur proche a besoin d’un service comme le nôtre.
Est-ce tout ? Est-ce suffisant ? Pas si sûr.
On y est habitué, mais nos réseaux sont tellement développés géographiquement que nous sommes, en tant que client, sollicités de toute part, et nous ne savons plus où donner de la tête pour trouver le fournisseur parfait. Où trouver de l’aide pour le sauna qui vient de lâcher ? En tant que client, nous passerons par une série d’étapes pour l’identifier. Certains en parleront à leurs amis, effectueront une recherche en ligne, regarderont les avis de Google, etc. Chacun à sa recette parfaite pour trouver la perle rare parmi la multitude de choix offerts.
Connaître son client sur le bout des doigts
Et le vendeur de sauna, quelle stratégie doit-il adopter pour pouvoir vous rejoindre ? Est-ce qu’il connait intuitivement la manière dont vous allez réagir pour vous rendre jusqu’à lui plutôt que chez un de ses concurrents ? Voit-il intuitivement quelle stratégie mettre en place pour vous rejoindre ?
Il a beau connaître ses clients, il aurait intérêt à prendre le temps de s’asseoir et de découvrir quel est votre processus d’achat complet, et à considérer attentivement la logique qui vous anime. Il devra considérer toutes les étapes que vous traversez avant de le contacter directement, par téléphone ou en boutique. Il doit connaître vos irritants, vos doutes, ce qui vous inspire chez lui plutôt que chez un autre, et ce qui vous influence dans votre choix d’achat.
Il doit ensuite identifier votre profil, les sources d’informations que vous aimez, vos standards esthétiques, comment vous aimez recevoir l’information, vos contenus de formations préférés, quels formats attirent votre curiosité.
C’est ainsi, sa communication vous envoie des signaux qui animent chez vous la confiance, et vous procurent des émotions positives. Il en a besoin pour réussir ses ventes, pour construire son site web, le faire évoluer, créer un plan de communication et créer ses outils de communication.
Bien sûr, nous supposons qu’il aime servir les clients comme vous.
Mais il aime certainement servir aussi d’autres types de clients, qui vous ressemblent moins sur beaucoup d’aspects.
Et pour autant, sa communication devra être tout aussi intéressante pour eux aussi. Et comment peut-il plaire à tout le monde ? Il lui faut une image qui le représente bien. Ensuite il adaptera ses moyens de communication à ces différents types de clients grâce à plusieurs tactiques de communication.
aUne communication qui vous ressemble
Ce qui est beau dans la communication, c’est que jusqu’à un certain point, l’on n’a pas besoin de plaire à tout le monde, puisque l’on va s’arranger pour être authentique, montrer qui l’on est pour attirer ceux qui cherchent quelqu’un comme nous.
Nous allons donc identifier clairement tout ce qui définit notre organisation et le transformer en une image qui transpose nos valeurs, l’identité de notre marque, sa promesse et sa valeur ajoutée par rapport aux concurrents.
Bien que le vendeur de saunas connaisse au fond de lui ce qui fait l’unicité de sa marque, il ne sait pas forcément le mettre en mots, ni le transposer en image. Il a besoin d’un spécialiste en image, qui lui aura besoin de mots. C’est pourquoi l’entrepreneur devra prendre le temps de s’asseoir et de nommer ce qui fait l’essence de son entreprise. Il devra aussi éclaircir ce qui fait son unicité par rapport aux concurrents. Après, c’est le principe de l’attraction. Qui se ressemble s’assemble, ça marche aussi entre client et entreprise. Alors soyez-vous-même et utilisez votre connaissance ce client pour bâtir votre stratégie en fonction de son comportement d’achat.
De l’aide pour du recul et un gain de temps
L’entrepreneur doit-il faire tout ce travail seul ?
Si l’entrepreneur n’a pas le temps, le conseiller en communication pourra effectuer les recherches pour lui, mais pourquoi se priver de la masse d’informations que l’entrepreneur a déjà en lui ? Ce travail d’équipe a un double avantage. Le conseiller bénéficie de l’information à la source. Puis, grâce au travail rétrospectif et analytique du conseiller, l’entrepreneur définit finalement beaucoup plus clairement ce qui fait la force de son entreprise. Le conseiller créera une communication pour faire rayonner la marque, et l’entrepreneur s’appropriera son travail de recherche pour concevoir avec beaucoup plus de clarté et de force.
Ce double travail se nourrit mutuellement et l’entrepreneur et ses collaborateurs incarnent avec plus d’assurance encore la promesse de la marque lorsqu’elle a été définie clairement d’une part, et lorsqu’elle est représentée avec précision de l’autre.
Et l’acheteur de saunas dans tout ça ? Il y voit beaucoup de cohérence, d’assurance et de solidité. Et si le message et l’image sont semblables sur tous les moyens de communication, il est rassuré et conforté dans son ressenti positif envers l’entreprise. N’avez-vous jamais senti cet élan vers une entreprise ? Comme si tout semblait vous dire : « je suis celle qu’il vous faut ! » ?
Et maintenant?
Alors n’hésitez plus, prenez le temps de vous asseoir et de définir sereinement ce qui fait la particularité de votre entreprise :
- votre identité (valeurs, motivations, personnalité et forces de la marque, etc.);
- votre valeur ajoutée face à votre concurrence la plus proche;
- la description détaillée de ceux à qui nous nous adressons, vos futurs et actuels clients.
Et après, vous pourrez offrir une communication unique qui fasse rayonner votre marque ! Vous avez besoin d’aide ? Nous adorons ce genre de défis et nous vous attendons, alors parlons-en !
Nathalie Esain, consultante expérience client, Stratébioz